Elvira Gavrilova : la promotion commerciale en détail ou la puissance du marketing cohérent

Les entreprises ne tolèrent pas l’état de repos. Cela ne dépend pas du succès de votre entreprise, de l’importance de son chiffre d’affaires et du niveau de vos concurrents. Pour maintenir votre leadership sur le marché, vous devez rechercher l’excellence quotidiennement. Expert commercial et spécialiste en marketing, Elvira Gavrilova connaît quel «équipement» est nécessaire pour atteindre de nouveaux sommets. Ayant acquis une expérience dans de divers domaines (rédactrice en chef de la revue commerciale Financoff, productrice, spécialiste en relations publiques), elle s’est concentrée sur la publicité et le marketing.

«Votre « feuille de route » sur le chemin du développement de l’entreprise est le marketing, et les principaux domaines stratégiques sont la marque, les produits, l’acquisition de clients et les ventes. La formule de réussite consiste dans le développement parallèle équivalent de chacun de ces domaines » – partage son approche de la promotion des affaires Elvira Gavrilova, copropriétaire et PDG de la société de publicité Amillidius dans la région européenne.

Elvira Gavrilova: le succès de la marque est sa valeur aux yeux du consommateur

À propos de la marque

• Que signifie une marque réussie et comment se crée son image?

Elvira Gavrilova: Dans le marché hautement concurrentiel d’aujourd’hui, on ne peut pas survivre sans être présent sur Internet. On peut comparer une marque à un costume cher – l’apparence élégante dégage l’énergie du succès, inspire la confiance. Et avec quelqu’un qui sent mauvais et porte des chiffons sales, personne ne fera des affaires. Votre marque doit «se faire un costume coûteux» – pour créer une image positive en ligne qui augmentera sa notoriété et la fidélité de vos clients. La fondation de cette image est la plateforme de la marque. Elle comprend tout, de la description du public cible aux attributs externes, de la mission de la marque et de ses valeurs aux principaux messages qui doivent être transmis au consommateur.

Afin que la première page des résultats des moteurs de recherche contienne des informations sur votre entreprise, il faut appliquer les techniques de référencement.

Il faut publier des articles sur la marque et le produit optimisés pour le référencement sur les principaux médias populaires, en accordant une attention particulière à la charge sémantique et à l’ordre visuel.

Aujourd’hui, un site officiel de la marque ne suffit pas, on ne peut plus se passer d’une chaîne YouTube. La vidéo est la principale tendance marketing des prochaines décennies, c’est l’un des outils numériques les plus efficaces. En créant un contenu vidéo aussi diversifié que possible, vous renforcez la position de la marque.

Chez Amillidius, nous ne nous lassons pas de rappeler aux clients que tous les efforts peuvent échouer si des informations négatives concernant votre marque apparaissent sur le réseau. Il ne faut pas les négliger – même un seul avis négatif est dangereux. Il est nécessaire de surveiller tous les sites Internet et de réagir tout de suite aux critiques justifiées, en corrigeant la situation. Et, si quelqu’un veut délibérément jeter une ombre sur votre entreprise, vous devez utiliser toutes les méthodes possibles de gestion de la réputation et éliminer complètement le négatif du réseau. Après avoir créé une solide réputation de la marque et perfectionné votre système de protection, vous pouvez efficacement repousser une attaque informatique.

À propos du produit

• Comment convaincre un client qu’il a besoin d’un produit de votre marque?

E. G.: Les gens n’achètent pas un produit ou un service, mais les avantages qu’il leur procure – statut, fiabilité, confort, émotions. Votre tâche est de leur offrir quelque chose qui rendra leur vie meilleure. Vous devez étudier l’état d’esprit et le comportement de vos clients, savoir exactement ce qu’ils ressentent et ce qu’ils veulent. Cependant, il ne suffit pas de trouver une idée et de créer un excellent produit. Pour réussir, c’est-à-dire obtenir un profit, vous avez besoin d’un plan pour le mettre sur le marché et le promouvoir. Le premier élément de ce plan d’action stratégique est la création d’un passeport de produit, qui décrit en détail ses principales propriétés: composition, durée de vie, prix, public cible, proposition de vente unique, avantages et différences par rapport aux concurrents, scripts de vente, ainsi que la gestion des objections qui peuvent survenir chez un acheteur potentiel.

Il est important de se rappeler qu’aux yeux du consommateur, ce n’est pas le prix, mais la valeur du produit qui fait importance. Ici, le marketing est intimement lié à la psychologie. L’une des méthodes efficaces que je conseille souvent aux clients est la «preuve sociale». Il consiste en ce qu’il faut faire comprendre au public que d’autres acheteurs – des célébrités, des stars, des experts – utilisent déjà ce produit et en sont très satisfaits. Cela permet d’augmenter considérablement les ventes.

Et encore une nuance importante sur laquelle je veux attirer l’attention. Depuis son entrée sur le marché, chaque produit a un certain cycle de vie – la demande, et avec elle la croissance des bénéfices, atteint son apogée, puis décline. Pour que le bénéfice de l’entreprise reste stable, de nouveaux produits doivent être introduits sur le marché au moment favorable, de sorte que lorsque la popularité du produit précédent diminuera, le pic de vente du nouveau viendra.

Elvira Gavrilova: la bonne voie vers le client

À propos de l’acquisition de clients

• Internet offre des choix presque illimités. Comment trouver et retenir votre client dans ces conditions?

E. G.: Une tactique marketing efficace qui cherche à trouver des clients et à obtenir leurs coordonnées (leads) est la génération de leads. Pour convertir le trafic en acheteurs réels, il est nécessaire de combiner différentes approches – contextuelle, bannière, publicité ciblée, programmes d’affiliation et autres méthodes. Ils diffèrent par le principe de sélection du public cible et le placement des publicités. La publicité contextuelle apparaît dans les résultats des moteurs de recherche, en réponse à une demande de l’utilisateur. Son avantage est la concentration sur ceux qui sont déjà prêts à acheter.

Dans les réseaux sociaux, la publicité ciblée est utilisée avec succès – elle couvre le public cible, sélectionné en fonction de diverses caractéristiques sociologiques: sexe, âge, éducation, intérêts. Cela vous permet de filtrer les utilisateurs non intéressés et de diffuser des annonces aux acheteurs potentiels. En plus de ces deux principaux types de publicité, d’excellents résultats sont fournis par emailing, channels et mailing dans les messageries instantanées, présentations, expositions et autres événements. Chez Amillidius, nous utilisons tous les outils de promotion sur Internet – en se complétant, ils contribuent à accroître la notoriété de la marque et, à court terme, à augmenter considérablement le nombre de clients et de ventes de l’entreprise.

À propos des ventes

• En fin de compte, l’essentiel pour une entreprise est la vente. Comment transformer un consommateur potentiel en un consommateur réel?

E. G.: Le processus de vente dépend de nombreux facteurs. Les principaux sont le bureau et le personnel. Le bureau doit être présentable, équipé d’une technologie moderne. Le visage de l’entreprise est ses employés. Le code vestimentaire, la propreté, les arômes agréables, les gadgets modernes et élégants à la main sont importants pour l’impression qu’ils font sur le client.

Les vendeurs doivent être des experts, avoir un discours compétent et bien prononcé, une capacité d’attirer et de retenir l’attention. La vitesse de réponse à la question d’un client ne doit pas dépasser deux secondes. Il est important de connaître l’histoire de la marque, les passeports de produits, les scripts de vente et de pouvoir travailler avec les objections. Le vendeur est obligé de connaître les produits des entreprises concurrentes et de pouvoir expliquer la supériorité des produits de leur marque sur les produits des concurrents en vente. Pour atteindre ce niveau, le vendeur doit systématiquement s’entraîner, augmenter le professionnalisme, améliorer les compétences de parole et la résistance au stress. Sans formation constante, même le grand Cristiano Ronaldo n’aurait pas marqué autant de buts. L’amélioration du niveau professionnel du service commercial est une condition nécessaire au développement de l’entreprise. Les erreurs et les fautes de calcul à ce stade peuvent compenser tout le succès antérieur des spécialistes du marketing

Quel est le principal message que vous souhaiteriez transmettre aux hommes d’affaires?
E. G.: J’ai décrit les quatre principaux éléments d’une stratégie marketing efficace. Chacun d’eux nécessite de l’attention – c’est une erreur de se concentrer sur une chose, en perdant de vue les autres directions. Il est nécessaire de tout développer globalement – il s’agit d’une structure intégrale, qui doit être soutenue par le gérant et chaque employé de l’entreprise.

Chez Amillidius, notre objectif est de vous aider à planifier et à mettre en œuvre une telle stratégie marketing, à proposer une approche qui aidera votre entreprise à progresser.